"Lavoriamo tantissimo, ma a fine anno non resta niente." È una frase che sentiamo spesso. Il fatturato c'è, i clienti ci sono, l'impegno è totale. Eppure il risultato non arriva. Le cause sono quasi sempre le stesse.
Prezzi fissati senza conoscere i costi
Il prezzo viene definito guardando la concorrenza o la disponibilità del cliente, non il costo pieno della commessa. Il risultato sono contratti che sembrano redditizi e che in realtà generano perdita.
Costi indiretti invisibili
Coordinamento, amministrazione, trasferte, rilavorazioni, tempi morti. Sono costi che non compaiono nella commessa ma che la commessa genera. Senza un sistema di attribuzione restano nascosti nel conto economico complessivo.
Clienti che assorbono margine
Clienti con richieste continue di modifiche, tempi di pagamento lunghi, volumi frammentati. Spesso sono tra i più grandi per fatturato e tra i peggiori per margine.
Struttura cresciuta più dei ricavi
Ogni anno si aggiunge un costo fisso: una persona, un mezzo, uno spazio. Singolarmente sono giustificati. Insieme assorbono tutto l'incremento di ricavo.
Assenza di controllo di gestione
Il denominatore comune è uno: l'assenza di un controllo di gestione che misuri il margine reale per commessa, cliente e linea di attività. Senza questo strumento ogni decisione è basata su un'ipotesi.
Come invertire la situazione
- Costruire il conto economico per commessa e per cliente.
- Identificare le attività a margine negativo.
- Rivedere listini e politiche commerciali.
- Riallineare la struttura dei costi fissi alla capacità utilizzata.
- Monitorare mensilmente con un report direzionale.
Il miglioramento della marginalità aziendale è quasi sempre possibile senza aumentare il fatturato: basta smettere di lavorare in perdita su una parte delle attività.
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